Znam firmę sprzedającą oprogramowanie, która może podwoić, nawet potroić cenę swojego produktu i stracić mniej niż 4 do 6 procent sprzedaży. Co więcej, mogę to udowodnić. W prosty i szybki sposób. Odpowiedź na moją sugestię? "Idzie nam dobrze i nie widzimy powodu do zmian."
o autorach
Bob McElwain Bob przez 32 lata uczył matemematyki i informatyki w szkołach średnich i na uniwersytetach w Kalifornii. Po przejściu na emeryturę kolejne lata spędził świadcząc usługi doradcze w zakresie projektowania i promocji stron WWW. Obecnie poświęcił się swojej długoletniej pasji - pisarstwu.
Łącznie napisał dla nas 18 artykułów.tych samych autorów
- Gotowy do przeprowadzki? [BM]
- Czy mini-strony są dobrym rozwiązaniem? [BM]
- Zdobądź więcej klientów bez poszerzania niszy [BM]
- Jak wygrać w loterii słów kluczowych [BM]
- Odsłony i reklama [BM]
zobacz również
Znam inny program, który mógłbym sprzedawać jak ciepłe bułeczki. Zgodziłem się przedstawić go na mojej stronie i w moim ezinie. Zażądałem zniżki 40%, do podziału po równo z odwiedzającymi, tzn. 20% dla mnie i 20% oszczędności dla kupujących. Odpowiedź? "Dlaczego mam oddawać 40% kiedy mogę mieć wszystko?" Rozległe wyjaśnienia jak skuteczne jest to w prawdziwym świecie pozostały bez skutku. Podobnie sugestie stworzenia programu partnerskiego.
Ludzie są oporni wobec zmian
Powyżej część odmowy prawdopodobnie spowodowana była faktem, że to ja wysunąłem propozycję. Jest jednak inny typ sytuacji, który spotykam równie często w sieci jak i poza nią. Wygląda to tak.
Zgłasza się do mnie ktoś zaniepokojony o swój interes. Czuje, że coś jest nie tak ale nie może tego określić. W procesie zbierania informacji i przygotowywania porad często spotykam coś innego, co powinno się dziać, ale się nie dzieje. Lub coś, co funkcjonuje nieprawidłowo.
Sugestie związane z tymi odkryciami są najczęściej oddalane stwierdzeniem typu: "Szło mi bardzo dobrze przez X lat i mogę z pewnością ci powiedzieć..."
"Nie naprawiaj czegoś, co nie jest zepsute."
Takie myślenie ignoruje istnienie bardziej efektywnych alternatyw. Tłumi wszelką myśl o sposobach usprawnienia obecnych procedur.
Oczywiście można znaleźć dobre wytłumaczenie oporu wobec zmian w realnym świecie. Zmiana może być nie tylko ryzykowna ale także kosztowna. Na przykład przecena towaru wiąże się z kosztem wydrukowania nowych plakatów i ulotek. Jednakże nie ma żadnego wytłumaczenia w sieci.
Spróbuj
Jeżeli rozważasz zmianę ceny w sieci zainstaluj prosty skrypt, który będzie wysyłał połowę odwiedzających do oryginalnej strony a drugą połowę do zmienionych stron. Takie skrypty są niedrogie i łatwe w instalacji. Nie ponosisz żadnego ryzyka, ponieważ natychmiast zobaczysz wynik akcji.
Przyjmijmy, że przy starej cenie sprzedajesz produkt przez 10 dni 40 razy. Jeżeli w ciągu następnych 10 dni sprzedasz 20 po starej cenie i 15 po podwojonej nie musisz czekać dłużej. Nawet jeśli zechcesz potrzymać skrypt przez następne 20 dni dla pewności, czym ryzykujesz? Niewiele pieniędzy za stracony czas i mniejszą ilość sprzedaży. Żadne medium nigdy przedtem nie oferowało tak szybkich i tanich metod testowania sprzedaży jak sieć Internet. Jednakże niewielu korzysta z tych możliwości.
Skąd taki opór wobec zmian?
Poza strachem przed zajęciem się planowaniem jakichkolwiek zmian, najczęściej opór wynika z reaktywnej natury wielu biznesmenów. Oznacza to, że zamiast rozwijać wszystkie aspekty prowadzonego biznesu, kierownictwo reaguje tylko gdy jest do tego zmuszone. Reagują na skargi klientów, spadek sprzedaży nowego produktu, kampanię reklamową itd.
Ten wzorzec zazwyczaj łączy się z przekonaniem, że jeśli wszystko wygląda na działające dobrze, rozważanie zmian jest stratą czasu, jeżeli nie czystą głupotą. Uwaga jest skierowana na najnowsze i największe dostępne ulepszenia. Taki wzorzec w wielu przypadkach funkcjonuje w miarę dobrze. Odrzuca jednakże szanse na znaczące usprawnienia istniejących procedur.
Takie postawy mogą bardzo szybko unicestwić biznes w Internecie. Zmiany są nieodłącznym elementem sieci. To, co działało wczoraj, może zawieść dzisiaj. Większość starszych elementów stron jest obecnie przestarzałych. Łatwo to przeoczyć gdy przyzwyczaimy się do danej strony.
Sposobem na uniknięcie podobnych pułapek jest podchodzenie do twojej witryny jako całości z zamiarem eksperymentowania. Skup się na wszystkich tych elementach, które wydają się w porządku. Zapytaj siebie, czy ten nagłówek, który tak bardzo lubisz nie może zostać napisany w bardziej zachęcający sposób.
Spytaj czy jest coś, co możesz zmienić na stronie głównej aby zachęcić większą ilość odwiedzających do kliknięcia w odnośnik albo przewinięcia w dół.
Skoro ludzie potrafią przeglądać, sprawdź podrzędne nagłówki. Czy ich liczba jest wystarczająca? Czy każdy jest wystarczająco zachęcający? Czy pierwsza linia pod każdym nagłówkiem zachęca do dalszego czytania tekstu?
Czy tak proste zmiany jak inny krój lub kolor czcionki zrobią wyraźną różnicę?
Nie opuszczaj niczego na żadnej ze stron.
Na czym najlepiej się skupić
Aby osiągnąć najwięcej przyjrzyj się dokładnie elementom, które wydają się w porządku, bez żadnych wad. Mogą być w porządku ale z biegiem czasu jakaś ich skaza mogła zostać zaakceptowana. Oglądnij także elementy, które działały w momencie implementacji ale obecnie mogą nie spełniać swojego zadania. Jeśli zobaczysz możliwość choćby małej zmiany na lepsze nie wahaj się z wykonaniem.
Sprawdź swoje statystyki uważając przy każdej zmianie. Ogranicz liczbę jednorazowo wprowadzanych zmian. Kilka małych zmian może zostać wprowadzonych w tym samym czasie, ale jeśli zmiana jest poważna, jak w tytule strony, nie zmieniaj niczego innego. Po tym sprawdź reakcje statystyk.
Wykorzystajcie znajomych
Ponieważ często nie dostrzegamy błędów w naszych pracach, zachęć poważnie myślących znajomych aby przeprowadzili kontrole. Dzięki temu strona zostanie obejrzana z różnych punktów widzenia. Jeżeli masz wątpliwości co do otrzymanego komentarza, poproś o zrzut ekranu z systemu autora. To może naprawdę otworzyć oczy.
Poszukaj przynajmniej jednego użytkownika na Mac-u. Jest ich coraz więcej a świat Mac-ów różni się od pecetowego. Jeżeli nie możesz znaleźć odpowiedniego człowieka, zatrudnij profesjonalistę.
Wszystkie komentarze to skarby
Rozważaj ostrożnie wszystkie komentarze. Pojedyncza uwaga może wskazywać na coś, czego nie uważasz za wadliwe, a takie w rzeczywistości jest. Nawet jeśli jesteś pewien swojej opinii, zmień to. Nie wymaga to wielkiego wysiłku ani nie niesie wielkiego ryzyka. Jeżeli zmiana nie przyniesie korzyści wróć do oryginału.
Możesz odkryć zmiany, które znacznie poprawią wyniki twojej strony. Jeżeli będziesz konsekwentny możesz zyskać znacznie więcej niż gdybyś dodał kolejny dochodowy gadżet do twojego zestawu.