Znam firmę sprzedającą oprogramowanie, która może podwoić, nawet potroić cenę swojego produktu i stracić mniej niż 4 do 6 procent sprzedaży. Co więcej, mogę to udowodnić. W prosty i szybki sposób. Odpowiedź na moją sugestię? "Idzie nam dobrze i nie widzimy powodu do zmian."
o autorach
Bob McElwain Bob przez 32 lata uczył matemematyki i informatyki w szkołach średnich i na uniwersytetach w Kalifornii. Po przejściu na emeryturę kolejne lata spędził świadcząc usługi doradcze w zakresie projektowania i promocji stron WWW. Obecnie poświęcił się swojej długoletniej pasji - pisarstwu.
Łącznie napisał dla nas 18 artykułów.tych samych autorów
- Gotowy do przeprowadzki? [BM]
- Czy mini-strony są dobrym rozwiązaniem? [BM]
- Zdobądź więcej klientów bez poszerzania niszy [BM]
- Jak wygrać w loterii słów kluczowych [BM]
- Odsłony i reklama [BM]
zobacz również
Znam inny program, który mógłbym sprzedawać jak ciepłe bułeczki. Zgodziłem się przedstawić go na mojej stronie i w moim ezinie. Zażądałem zniżki 40%, do podziału po równo z odwiedzającymi, tzn. 20% dla mnie i 20% oszczędności dla kupujących. Odpowiedź? "Dlaczego mam oddawać 40% kiedy mogę mieć wszystko?" Rozległe wyjaśnienia jak skuteczne jest to w prawdziwym świecie pozostały bez skutku. Podobnie sugestie stworzenia programu partnerskiego.
Ludzie są oporni wobec zmian
Powyżej część odmowy prawdopodobnie spowodowana była faktem, że to ja wysunąłem propozycję. Jest jednak inny typ sytuacji, który spotykam równie często w sieci jak i poza nią. Wygląda to tak.
Zgłasza się do mnie ktoś zaniepokojony o swój interes. Czuje, że coś jest nie tak ale nie może tego określić. W procesie zbierania informacji i przygotowywania porad często spotykam coś innego, co powinno się dziać, ale się nie dzieje. Lub coś, co funkcjonuje nieprawidłowo.
Sugestie związane z tymi odkryciami są najczęściej oddalane stwierdzeniem typu: "Szło mi bardzo dobrze przez X lat i mogę z pewnością ci powiedzieć..."
"Nie naprawiaj czegoś, co nie jest zepsute."
Takie myślenie ignoruje istnienie bardziej efektywnych alternatyw. Tłumi wszelką myśl o sposobach usprawnienia obecnych procedur.
Oczywiście można znaleźć dobre wytłumaczenie oporu wobec zmian w realnym świecie. Zmiana może być nie tylko ryzykowna ale także kosztowna. Na przykład przecena towaru wiąże się z kosztem wydrukowania nowych plakatów i ulotek. Jednakże nie ma żadnego wytłumaczenia w sieci.
Spróbuj
Jeżeli rozważasz zmianę ceny w sieci zainstaluj prosty skrypt, który będzie wysyłał połowę odwiedzających do oryginalnej strony a drugą połowę do zmienionych stron. Takie skrypty są niedrogie i łatwe w instalacji. Nie ponosisz żadnego ryzyka, ponieważ natychmiast zobaczysz wynik akcji.
Przyjmijmy, że przy starej cenie sprzedajesz produkt przez 10 dni 40 razy. Jeżeli w ciągu następnych 10 dni sprzedasz 20 po starej cenie i 15 po podwojonej nie musisz czekać dłużej. Nawet jeśli zechcesz potrzymać skrypt przez następne 20 dni dla pewności, czym ryzykujesz? Niewiele pieniędzy za stracony czas i mniejszą ilość sprzedaży. Żadne medium nigdy przedtem nie oferowało tak szybkich i tanich metod testowania sprzedaży jak sieć Internet. Jednakże niewielu korzysta z tych możliwości.
Skąd taki opór wobec zmian?
Poza strachem przed zajęciem się planowaniem jakichkolwiek zmian, najczęściej opór wynika z reaktywnej natury wielu biznesmenów. Oznacza to, że zamiast rozwijać wszystkie aspekty prowadzonego biznesu, kierownictwo reaguje tylko gdy jest do tego zmuszone. Reagują na skargi klientów, spadek sprzedaży nowego produktu, kampanię reklamową itd.
Ten wzorzec zazwyczaj łączy się z przekonaniem, że jeśli wszystko wygląda na działające dobrze, rozważanie zmian jest stratą czasu, jeżeli nie czystą głupotą. Uwaga jest skierowana na najnowsze i największe dostępne ulepszenia. Taki wzorzec w wielu przypadkach funkcjonuje w miarę dobrze. Odrzuca jednakże szanse na znaczące usprawnienia istniejących procedur.
Takie postawy mogą bardzo szybko unicestwić biznes w Internecie. Zmiany są nieodłącznym elementem sieci. To, co działało wczoraj, może zawieść dzisiaj. Większość starszych elementów stron jest obecnie przestarzałych. Łatwo to przeoczyć gdy przyzwyczaimy się do danej strony.